（視頻：她每天走幾萬(wàn)步，在拉布布衣櫥里搞錢(qián)）

摘要：

【資料圖】

義烏走播們?cè)跈n口間穿梭，介紹商品，每天走幾萬(wàn)步，口播上千句。誰(shuí)最快發(fā)現(xiàn)新品，就能在浪潮中立足。

29歲的煎蛋是其中一個(gè)。今年春天，她裸辭后帶著不到兩萬(wàn)塊來(lái)到義烏。先是賣(mài)水晶，銷(xiāo)量慘淡，后來(lái)發(fā)現(xiàn)潮玩區(qū)的人氣，有了第一單。5月28日她迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)——海外客戶(hù)一次性下單千元，買(mǎi)拉布布玩偶的衣服，她立刻轉(zhuǎn)戰(zhàn)這個(gè)賽道，趕上了熱度，成為最早一批吃螃蟹的人。

短短幾個(gè)月，“娃衣”走播迅速爆發(fā)，也迅速內(nèi)卷。8月開(kāi)始，拉布布銷(xiāo)量下滑，同行賠錢(qián)搶客，都促使煎蛋不斷調(diào)整策略：白天播現(xiàn)貨，晚上回家播自己開(kāi)發(fā)的款式，普通款改造升級(jí)，在配件和設(shè)計(jì)上花心思。

市場(chǎng)不等人。這一行耗身體，很多人干不長(zhǎng)，但在快速更迭的市場(chǎng)里，停下就意味著出局。

以下是煎蛋(化名)的講述：

圖、文、視頻| 呂萌 剪輯 |沙子涵 編輯|陶若谷

我的“戰(zhàn)場(chǎng)”在義烏商貿(mào)城一區(qū)東擴(kuò)的三樓和四樓，潮玩玩偶和娃衣區(qū)。每天去市場(chǎng)前，要挨個(gè)檢查裝備：手機(jī)、支架、充電寶、無(wú)線(xiàn)WiFi，額外備一部手機(jī)。散熱器和充電線(xiàn)，一樣都不能落下。我一般上午11點(diǎn)左右開(kāi)播，一口氣播到下午四點(diǎn)多，中間不休息。

五月底整個(gè)都瘋狂了，只要哪家店說(shuō)拉布布新款娃衣到貨，顧客、主播、批發(fā)拿貨的，全沖進(jìn)去瘋搶。

從袋子里直接抓，不管能不能賣(mài)得動(dòng)，先拿到手再說(shuō)。有一次，我搶好的貨放著，轉(zhuǎn)身拿個(gè)充電寶，回來(lái)發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)人在拿我的。直播間觀(guān)眾看不下去了，刷評(píng)論說(shuō)怎么這樣亂拿？我趕緊說(shuō)：“這個(gè)是我的，已經(jīng)賣(mài)出去了！”對(duì)方才肯還我。

煎蛋在商貿(mào)城走播娃衣。

娃衣一般掛在墻上展示，一面墻五六排，每一排掛十幾套。我每天就拿著手機(jī)，沿著墻一排一排地走，一件一件介紹。

這個(gè)過(guò)程我們叫“過(guò)款”。娃衣款式特別豐富，衣服裙子，發(fā)箍包包，每家店的風(fēng)格、價(jià)格都不同，從十幾塊基礎(chǔ)款，到幾百塊的高端定制款都有。一面墻的款式，要從頭到尾介紹兩三遍。先過(guò)一遍給第一批進(jìn)來(lái)的觀(guān)眾，再過(guò)第二遍給后來(lái)的人。同時(shí)盯著評(píng)論區(qū)，有人下單就馬上記下來(lái)。

煎蛋在娃衣展示墻前面“過(guò)款”。

娃娃毛衣。

客戶(hù)下單的娃衣，煎蛋打包掛在門(mén)口，再去下一家店選品，下播后統(tǒng)一收貨。

老板給到我們的是底價(jià)，賣(mài)出去加多少，自己掌握，每款的利潤(rùn)差別很大。

最熱鬧的時(shí)候是新款到貨。我們都會(huì)加老板、老板娘微信，關(guān)系處好，就會(huì)提前告訴你什么時(shí)候上新。只要看到老板拎著黑塑料袋一進(jìn)店，就立刻圍上去，扯著嗓子喊：“老板，這個(gè)多少錢(qián)？”

做走播這行真的特別耗體力，選品靠腿，賣(mài)貨靠嗓子。從吃完早餐開(kāi)始，基本一天顧不上吃飯，忙到凌晨?jī)牲c(diǎn)多，還在打包。每一件都得單獨(dú)裹泡沫紙、封箱，累得實(shí)在撐不住，就趴床上歇一會(huì)兒，再接著包。

我在義烏商貿(mào)城走播這三個(gè)月，基本每天都是這樣的狀態(tài)。

煎蛋在出租屋整理客戶(hù)的娃衣。

我是今年三月底來(lái)的義烏，身上帶著不到兩萬(wàn)塊錢(qián)。在商貿(mào)城八公里外的村里租了房子，一次性付了一年房租，將近一萬(wàn)塊就出去了。我給自己設(shè)了個(gè)期限：三個(gè)月做不起來(lái)，就老老實(shí)實(shí)去找工作。

最初我沒(méi)做走播，打算直播賣(mài)水晶。來(lái)之前聽(tīng)說(shuō)水晶特別火，很多女孩喜歡水晶手串。設(shè)備都買(mǎi)齊了，也進(jìn)了一些貨，每天發(fā)視頻、剪片子、寫(xiě)文案。但真開(kāi)播才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題特多。

要講清水晶的能量、寓意和價(jià)值，需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不然觀(guān)眾不會(huì)下單。加上布置場(chǎng)景、準(zhǔn)備配飾。成本遠(yuǎn)超預(yù)期，根本撐不起。試播了幾天，一件沒(méi)賣(mài)出去，每天都是零銷(xiāo)量。

那時(shí)商貿(mào)城已經(jīng)有人開(kāi)始做走播，就想不如換這個(gè)賽道。一部手機(jī)就能進(jìn)店開(kāi)播，成本低，適合我這樣資金不多的人。

剛開(kāi)始還是做首飾，什么都不懂。很多店鋪不歡迎直播，怕款式被抄襲。偶爾遇到允許拍的店，老板看我沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，也懶得搭理。每天直播間里幾乎沒(méi)人，還是得對(duì)著鏡頭空講，一個(gè)互動(dòng)的人都沒(méi)有。

煎蛋在店鋪角落給客戶(hù)選品。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)潮玩區(qū)人氣特別旺，尤其周末，很多人專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)玩偶。我就試著播一些小玩偶，播了兩三天，居然有人下單。每天一兩單，最多四五單，量不大，但能證明方向?qū)α?。又過(guò)了幾天，陸續(xù)有人問(wèn)拉布布。

我當(dāng)時(shí)完全不知道是什么，全靠問(wèn)店員、偷聽(tīng)其他主播介紹，才慢慢弄明白。5月28號(hào)，一個(gè)海外客戶(hù)買(mǎi)了一千多塊錢(qián)的娃衣，那是我第一次出大單。我立刻意識(shí)到，娃衣賽道能做，就專(zhuān)門(mén)播娃衣了，算是最早一批。

當(dāng)時(shí)賣(mài)娃衣的店只有兩三家，很多款原本是其他娃娃的衣服，尺寸通用，拉布布也能穿?？蛻?hù)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么多款式，覺(jué)得新鮮，只要喜歡，基本看一眼就下單。

穿在拉布布身上的各種款式的娃衣套裝。

隨著拉布布熱潮起來(lái)，播娃衣的人越來(lái)越多。那段時(shí)間真的是靠手速。

把手機(jī)往支架上一放，騰出雙手拼命搶?zhuān)瑩尩搅司屯鶓牙锎В僬覀€(gè)角落慢慢播。有個(gè)美國(guó)客戶(hù)，我東西還沒(méi)完全拿出來(lái)，他大概看一眼，就直接說(shuō)“這個(gè)要、那個(gè)也要”。根本不在乎貴不貴，喜歡就上鏈接。

他特別喜歡拉布布，為了抽到隱藏款“本我”，買(mǎi)了無(wú)數(shù)盲盒，瘋狂到不行。有幾個(gè)客戶(hù)光在我這兒消費(fèi)就過(guò)萬(wàn)了。當(dāng)時(shí)根本不用滿(mǎn)市場(chǎng)跑，進(jìn)一家店就能播一天。

走播們?cè)诘觊T(mén)口直播新到的娃衣。

煎蛋和其他走播展示同一款娃衣。

好賣(mài)的款幾分鐘就能賣(mài)空。粉絲之間也經(jīng)常吵，評(píng)論區(qū)刷太快，分不清誰(shuí)先要的，就有人抱怨。粉絲給我提建議，比如最后一件，誰(shuí)先扣“1”就給誰(shuí)，這樣訂貨順序能通過(guò)截圖保證，庫(kù)存夠的話(huà)，大家也都能買(mǎi)到。

有時(shí)候一款貨，幾分鐘，甚至十幾秒，就十幾個(gè)人搶。光登記、貼名字，就忙得暈頭轉(zhuǎn)向。喝水都顧不上，嗓子干得發(fā)疼，下播后還得連夜打包，熬到凌晨?jī)扇c(diǎn)。但特別有勁，和以前上班的感覺(jué)完全不一樣。

走播圍在店里的桌子前直播。

和很多走播一樣，我也是從外地來(lái)的。之前一直在做設(shè)計(jì)，學(xué)的是視覺(jué)傳達(dá)。老師常說(shuō)，深圳是設(shè)計(jì)之都，我從西安科技大學(xué)畢業(yè)后，就直接去了深圳，進(jìn)了一家小型工作室，老板接項(xiàng)目，我們跟著干。

固定工資加項(xiàng)目提成，剛進(jìn)去時(shí)工資五千多，第二年漲到七千多。logo、海報(bào)、包裝、小程序，什么都要做。早上九點(diǎn)上班，有時(shí)趕項(xiàng)目要熬到十一二點(diǎn)，一兩點(diǎn)。

我們是項(xiàng)目制，每個(gè)人每天要交三到五個(gè)方案，老板挑滿(mǎn)意的。但有時(shí)他漏掉的，恰好是客戶(hù)喜歡的，溝通經(jīng)常有問(wèn)題。記得趕一款聊天軟件的logo，前一天還休息，老板臨時(shí)讓加班，兩天就得交。我做了十幾個(gè)方案，還是沒(méi)被客戶(hù)選中。

我每天都在刷設(shè)計(jì)網(wǎng)站找靈感，睡前刷，早上起來(lái)刷，地鐵上也刷，不?？磮D、存圖。方案不被認(rèn)可特別受挫，懷疑自己不行。焦慮到掉頭發(fā)，大把大把掉，最后干脆剃了寸頭。

煎蛋在電腦前處理訂單。

我在那家公司干了三年，最后還是被優(yōu)化了。項(xiàng)目變少，公司開(kāi)始裁人。先是策劃和文案，最后輪到我們?cè)O(shè)計(jì)，團(tuán)隊(duì)從十來(lái)個(gè)人裁到剩四個(gè)。被優(yōu)化前，有一次老板需求沒(méi)講清，我做了一上午，他覺(jué)得不行，當(dāng)著大家說(shuō)我，沒(méi)多久我就離開(kāi)了。

在深圳拼了三年，覺(jué)得挺不值，就回了西安老家，前前后后換了三家設(shè)計(jì)公司。

我家在臨潼區(qū)的村子里，離主城區(qū)遠(yuǎn)，通勤不現(xiàn)實(shí)，在市里租房?？鄣舴孔猓吭碌绞止べY剩四千出頭。我平時(shí)挺省，跟朋友出去，看到喜歡的衣服和東西，就告訴自己“不實(shí)用，算了”。

父母是普通工薪階層。我有個(gè)哥哥，小時(shí)候身體不好，我媽就更多地照顧他。我總覺(jué)得她偏心。小時(shí)候一起逛街，她總是顧著給我哥挑衣服。我喜歡吃的東西，也很少主動(dòng)做，總是按照我哥的口味來(lái)。

從大學(xué)開(kāi)始，我的生活費(fèi)基本就靠自己兼職。去過(guò)優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品當(dāng)服務(wù)員，還當(dāng)過(guò)美術(shù)老師教小孩，也發(fā)過(guò)傳單。只要能掙錢(qián)，我都愿意試。

我和我哥現(xiàn)在都沒(méi)結(jié)婚，我媽就說(shuō)，我賺錢(qián)了應(yīng)該多給我哥花。我聽(tīng)了特別不服氣，憑什么？我自己都不夠花。她半開(kāi)玩笑說(shuō)，我上大學(xué)花了那么多錢(qián)，是不是該還她點(diǎn)兒。還說(shuō)我哥沒(méi)成家，我得幫襯一下。

心里真的很不舒服。不過(guò)回過(guò)頭想，我媽也不容易，性格一直比較弱勢(shì)，我爸酒后跟她動(dòng)手，她就是忍著。現(xiàn)在他們年紀(jì)大了，吵架少了，可這些經(jīng)歷對(duì)我影響很大。從小我就覺(jué)得，只有自己賺到錢(qián)，才能不受這些影響。來(lái)義烏之前，我攢了四萬(wàn)多塊錢(qián)，自己留了兩萬(wàn)，其余的給了家里。

深夜，煎蛋打包還沒(méi)郵寄的娃衣。

把打包后的娃衣送到快遞站。

去年年底，朋友跟我說(shuō)，很多人跑去義烏淘金。我覺(jué)得是個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)多猶豫，就裸辭直接來(lái)了。這幾個(gè)月的經(jīng)歷，真的有點(diǎn)像做夢(mèng)。拉布布正火，我也跟著趕上了，那種感覺(jué)就是——風(fēng)一吹起來(lái)，豬都能飛。

一開(kāi)始我對(duì)這些玩偶啥都不懂，全靠客戶(hù)提問(wèn)，逼著我去學(xué)。

比如拉布布一代叫“馬卡龍”，二代是“坐坐派對(duì)”，三代是“前方高能”，每一代都有不同名字。還有吊卡類(lèi)、透明盒的，像米蘭、小春日、大首領(lǐng)這些名字，以前根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)。每天晚上下播，就上網(wǎng)查資料、記特點(diǎn)，硬生生背。

走播要用拉布布試穿娃衣，展示上身效果。我舍不得買(mǎi)正品，就用仿版。后來(lái)有客戶(hù)知道了，特意給我寄了一個(gè)正版的。

煎蛋給客戶(hù)展示娃衣上身效果。

我的顧客大部分來(lái)自北上廣深，也有一些海外客戶(hù)，都是消費(fèi)能力強(qiáng)的區(qū)域。

一個(gè)北京寶媽?zhuān)幻鎵Χ紨[滿(mǎn)拉布布，每個(gè)娃娃有好幾套衣服。只要款式對(duì)眼，她根本不看價(jià)格，直接下單，有時(shí)我還提醒她：“這款你已經(jīng)入過(guò)了，不用重復(fù)買(mǎi)?！彼伊恼f(shuō)，從小就喜歡玩偶，現(xiàn)在條件好了，就想把童年沒(méi)實(shí)現(xiàn)的心愿補(bǔ)回來(lái)。

其實(shí)很多客戶(hù)都這樣說(shuō)，給娃娃換衣服，是特別治愈的過(guò)程。每天工作、生活壓力大，回到家安靜地幫娃娃換裝，它們就那么默默陪著，心里特別踏實(shí)。

很多人帶“布布”去旅游。有顧客去日本迪士尼，就是要買(mǎi)當(dāng)?shù)氐牡鲜磕嵋路瑤е安疾肌痹诰包c(diǎn)拍照。

有些客戶(hù)慢慢成為朋友，她們甚至替我考慮未來(lái)，會(huì)說(shuō)：“你得想想，如果以后拉布布娃衣不火了，你下一個(gè)要播什么？怎么繼續(xù)賺錢(qián)？”

在店里選品的走播。

煎蛋（左）給觀(guān)眾展示玩偶配飾。

其實(shí)我自己也在想這個(gè)問(wèn)題。從八月份開(kāi)始，銷(xiāo)售額降了一半多?？蛻?hù)該買(mǎi)的都買(mǎi)過(guò)了，市場(chǎng)一下子冷下來(lái)。

娃衣走播也卷起來(lái)了，有的人甚至賠錢(qián)賣(mài)貨，為了搶客戶(hù)，把價(jià)格搞得很亂。以前隨便播都挺好賣(mài)，現(xiàn)在不行了，我的直播方式也不得不調(diào)整。

每天都要去商貿(mào)城找新品，一些不太貴的小配飾，如果客戶(hù)喜歡，會(huì)送給他們，維持和老客戶(hù)的關(guān)系。但問(wèn)題是，新貨越來(lái)越少，貨品跟不上，轉(zhuǎn)化率明顯不如以前。大家買(mǎi)過(guò)一波之后，開(kāi)始挑更特別、更好的，花錢(qián)更看重“值不值”。

客戶(hù)的眼光越來(lái)越高。銷(xiāo)售額慢慢往高貨和定制款偏，十塊十五塊的普通款，客戶(hù)不愿意買(mǎi)，寧愿多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)好的。有天只賣(mài)了幾百塊，比七月份少了好幾倍。

煎蛋晚上在家直播娃衣。

拉布布定制皮鞋。

為了沖 GMV（商品交易總額），我拉長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)。白天在商貿(mào)城播，晚上回去再加播一場(chǎng)——不是商貿(mào)城的現(xiàn)貨，是自己找工廠(chǎng)做的款，效果更好一些。有些東西商貿(mào)城里沒(méi)有，但我知道市場(chǎng)上有需求，就嘗試做類(lèi)似的。把普通款改造一下，在配件和設(shè)計(jì)上多花心思，讓東西更獨(dú)特、更好看。

拉布布屬于一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的出圈，把整個(gè)玩偶行業(yè)帶火了一波，但是熱度過(guò)去也是個(gè)必然的事情。不過(guò)新的 IP 也會(huì)不斷冒出來(lái)。走播這行確實(shí)耗身體，很多人干不長(zhǎng)，我能堅(jiān)持多久，還得看市場(chǎng)，跟著市場(chǎng)走。

在商貿(mào)城走播完，煎蛋拿著客戶(hù)的娃衣回出租屋。

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